在TikTok电商领域，不少卖家面临着一个棘手的问题：过度依赖达人，离开达人业绩就一落千丈。有一位TikTok卖家就遇到了这样的困境，其店铺90%的销售业绩都来自外部达人。然而，扣除寄样费用和达人费用后，店铺处于亏损状态。于是，卖家尝试停掉与达人的合作，心想有购买意愿的顾客会主动搜索小店购买商品。但结果令人大跌眼镜，销量直线下跌95%。 这是一个真实发生的案例，如果你也有类似想法，那说明你还没有理解TikTok电商的底层逻辑。在TikTok销售，流量至关重要，其中约7成流量来自达人内容。别以为用户对你的产品有“忠诚度”，除非你是当地国家且在当地TikTok用户心中的大品牌，否则这种忠诚度几乎不存在。所以，若想强行将流量来源转变为“商品卡”，那就是本末倒置，无异于自断血脉，销量下滑是必然的。千万不要高估自己品牌和产品的价值，也别把TikTok的平台算法当成一场碰运气的游戏。

相信大部分卖家都会遇到类似情况，甚至会为此纠结。难道只能一直被“达人”绑架，让达人赚走大部分钱吗？今天，我们结合市面上大部分TikTok头部卖家的做法，总结出一些优秀卖家的解法，希望能给大家提供借鉴。

达人合作策略

1. 增加达人视频发布数量：一定要让达人多发视频，做美区市场建议同一个达人针对同一个链接发布3条以上视频，东南亚市场建议发布6条以上。这一建议是基于TikTok数据平台的统计得出的。很多卖家在花费大量精力沟通和寄样后，达人只拍了一条视频且未出单，最终不欢而散。问题往往出在商家身上，他们不知道要求达人拍摄多条视频。在达人看来，不提出要求的商家不够专业。

2. 总结出单达人共性：要学会总结第一批出单达人的共性，包括出单的脚本特点以及他们做对了什么。优质内容通常迎合了算法，有一定的相似之处。很多卖家存在误区，从第1个到第1000个合作的达人都任由他们按自己喜好拍摄，结果非常不可控，商家就像在花钱赌博。在测品阶段可以这样做，但测品结束后就不应如此了。

3. 利用工具批量建联达人：学会使用一些工具快速批量建联达人。如果你还处于招达人BD在后台私信手工联系达人的阶段，说明你刚涉足TikTok电商，需要多学习。花几千元招一个达人BD，一个月建联达人的数量可能还不如一个好用的工具一天联系的达人数量多。

4. 洽谈纯佣合作：如果有合作不错的达人，原本是一条视频几十美元付费的模式，尽量与达人洽谈转纯佣合作。达人带货出单率本身不到20%，能帮你出单对达人也有价值。但商家不能只想着占达人便宜，要给达人更多“赋能”，如为达人的短视频投流、提供更多产品和价格支持，达到一定业绩后还可以为达人单独“开品”，在产品上定制有达人IP属性的符号，让达人更愿意主动带货。

5. 达人分级管理：对达人进行分级管理，重点管理GPM高或L4以上的达人。关注他们样品是否收到、视频是否拍摄、视频数据如何以及有无优化空间。对于表现好的达人，有新品时让他们更快获得样品，并给予更好的激励措施。其实这不是“管理”，而是“服务”。就像物业管理改成物业服务一样，服务到位才能获得收益。如果一个达人一个月能为你带来上万美元的GMV，那就是你的“财神爷”，要给予顶配服务。有些中国商家会为达人安排生日鲜花和蛋糕，给达人的小孩寄新衣服、买圣诞礼物，这样贴心的服务，达人很难拒绝后续合作。

6. 借助头部达人提升品牌势能：如果想更上一层楼，可以付费找一些机构的头部达人，将品牌势能推向新高度。但建议至少是TikTok T3以上的卖家才考虑，起步型卖家这样做风险较大。因为TikTok有些“头部达人”不够勤奋，一个月只直播一两次，几天才更新一条视频。商家需要思考如何充分运用他们的影响力，形成KOL种草、KOC转化的路径，就像在Y视打广告，不能因销量未立竿见影增长就否定其作用，要反复传播，让别人了解品牌实力。

7. 发起话题挑战赛：品牌要学会自创话题词，比如卖懒人沙发，可以用#我的惬意生活方式 ，而不能用#家居 #lifestyle 这样的通用品类词，因为后者流量太泛，无法沉淀用户到品牌，可能会为同行引流。

8. 蹭达人流量：让达人@他们自己的官方账号。既然花钱让达人发视频，就要学会蹭达人的流量。要求达人发完视频除带上品牌自创话题词外，还必须@官方主账号，并将其作为验收视频是否合格的硬性标准。当有几百个甚至几千个达人这样做时，品牌将受益匪浅。

9. 素材授权与共创：当产品测试和达人素材模型测试都OK后，可以找达人授权优秀素材用于投流，还可以与达人共创优秀素材发布在TikTok官方账号。不过，不推荐一些卖家拿到达人肖像授权后批量生产AI带货视频并无限替换商品的做法。

用户侧运营策略

很多卖家在TikTok卖出几万单，用户晒单却不到100个，这是巨大的浪费。以深圳家居类目卖家为例，他们让买到商品的用户在TikTok发视频晒单，带上话题并@品牌官方账号，视频播放量达到1000就奖励10美金。这一举措一年带来了千万次曝光。因为给达人寄样和拍视频平均成本接近50美元，还不能保证出单，曝光量有时也就一两千；而站外推广1000个曝光成本不止10美元。让用户晒单成本可控且精准，非常划算。

全域运营理念

现在很多TikTok深圳大卖都在讲全域的概念，他们不是为了讲而讲，而是确实发现TikTok做好了能为亚马逊、独立站和线下生意带来明显增长。虽然新入局卖家可能不具备一下子布局全域的条件，但同时做个亚马逊或开个独立站相对不难。2026年，做品牌生意仅靠一个渠道是不够的，全域运营才能扩大影响力。

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