近期在广州出差，遇到了几位同行，他们正转车前往中山、东莞等地的供应链。他们大多专注于东南亚市场，在虾皮、TikTok 等平台开展业务。其中也有几位曾尝试开拓美区市场，但很快就折戟而归。和他们交流后，了解到他们在美区选品方面存在的问题，我对他们失败的原因也有了一些认识。

这些同行虽然声称是在进行 TikTok 的产品开发，但实际上更像是采购人员，对美区市场的规则了解十分有限。对于初入美区的他们来说，选品的核心标准是在增长或成熟的市场赛道中，寻找具有潜力和独特性的产品形态，在其流量即将爆发的生命周期初期，要么自主创作内容，要么跟随大卖的步伐，利用时间差来获取销量和利润。 在这个阶段，选品人员的核心竞争力体现在对数据的分析和判断能力，以及对市场、平台和 TikTok 规则的深入理解与挖掘。同时，还需要具备快速的反应能力和丰富的供应链资源，以便进行产品的选择和改进。 然而，很多人在选品时往往只看到表面。例如，当一款男士衣架在市场上火爆时，有些同行没有通过更改材质、绕过专利限制来打造差异化并规避风险，而是为了追求速度，在供应链资源有限的情况下，仅仅对产品的包装、外观和配色进行了修改就匆忙上架。他们以为只要速度够快就能抢占市场，却没想到同行也会采用同样的方式，很快就陷入了激烈的价格内卷。更糟糕的是，还遭到了正品商家的有效投诉，导致店铺被封、产品下架、资质失效，损失惨重。 那些手中有一定资源的人，只要不贪心，准确把握时机，还是有成功的可能。但更多的人对数据、规则、市场和客户缺乏敏感度，不愿花时间进行研究，甚至直接从 1688 拿货发货，盲目上架产品，实在是过于鲁莽。 如今，美区市场野蛮生长、靠抢时间差盈利的阶段已经过去，新品启动的成功概率不断下降。这就要求我们在前期的每个环节都要下足功夫。现阶段，开品选品的核心是在熟悉的 TikTok 垂直客户群体的整体需求范围内，找到当前需求量上升且价格符合主流预期的产品方案，并通过预先规划的升级或迭代方案，为产品赋予新的生命周期和盈利模式。只有将原有的数据体系下的流量优势、口碑优势和价格优势完美对接，才能在一定周期内实现可持续的销量和利润。 这对选品人员和产品负责人的要求极高，至少需要拥有稳定的产品库、数据库、达人库、流量库以及工厂库，这样才能抓住时间差和信息差，使自己的方案与众不同，让竞争对手难以模仿，同时还能让对手不敢轻易跟进，以免造成库存积压和亏损。 从这些方面来看，一线运营经验、后端数据分析能力、供应链资源整合能力以及建立产品财务模型的能力，都是选品人和产品负责人应具备的基本素质。能满足这些基本要求的人少之又少，能够深耕一个类目、一个赛道就已经很不容易了，更别说成为精通所有类目的全才。 所以，我们总是对外坦诚，我们只在熟悉的类目里有一定经验，换个赛道，我们也只是新手。人到四十，理应“四十不惑”，认清自己的能力边界，专注于擅长的领域才是明智之举。

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