在 TikTok 电商的世界里，有一句行话广为流传：“选品定江山，定价决生死”。那么，在 TikTok 上究竟如何选品才是最佳策略呢？让我们先深入剖析一下 TikTok 流量的三驾马车：商品卡、短视频和直播。 当谈到商品卡时，我们不妨将 TikTok 与亚马逊做一番对比。亚马逊是典型的“人找货”刚需搜索电商，用户带着明确的需求进行搜索，流量精准且购买意图强烈，其核心依靠 Listing 和关键词，这与 TikTok 的商品卡有相似之处，且至关重要。而 TikTok 则是“货找人”的兴趣娱乐电商，流量规模庞大，但用户的购买意图相对较弱。除了用户主动搜索行为、商城推荐外，短视频和直播的流量都遵循兴趣标签推荐逻辑。

那么，什么是 TikTok 商品卡流量呢？搜索框搜索、商城搜索、商城推荐、橱窗、猜你喜欢等渠道所带来的流量都属于商品卡流量。现阶段，在一个 TikTok 店铺的 GMV 中，商品卡流量大约占据 20%的份额。进一步细分这 20%的份额，真正属于用户刚需搜索的流量，主要来自搜索框搜索和商城搜索，这部分流量是商品卡流量的核心。由此我们可以发现，在 TikTok 流量的三驾马车——商品卡、短视频和直播中，商品卡流量占 20%（其中搜索流量占 10%），短视频流量占据 70%以上，直播流量不到 10%。这也就解释了为什么 TikTok 是“货找人”的兴趣娱乐电商，因为搜索刚需用户仅占 10%，而兴趣推荐用户高达 90%。 搞清楚了 TikTok 的流量核心，选品逻辑也就清晰明了了：

选品：奠定成功基础（定江山）

1. 决策成本低的产品

TikTok 的短视频和直播能够快速展示产品“有用 + 有趣 + 有利”的特点。通过前后对比、沉浸式体验等方式，降低用户的认知门槛，让用户能够快速判断产品是否“值得购买”，从而实现“即看即买”，将泛娱乐流量转化为购物订单。TikTok 的 GMV Max 会优先抓取具有高转化率的商品素材，决策成本低的产品点击率、加购率和下单率更高，更容易获得流量倾斜，使自然流量和付费流量形成双驱动的飞轮效应。

2. 售价 10 - 50 美金的产品

如果产品售价低于 10 美金，扣除头程物流、海外仓储、尾端物流、平台佣金和退货成本后，利润往往低于 2 美金，这样的生意很难盈利。而售价高于 50 美金时，用户的决策周期会变长，转化率也会显著下降。根据 EchoTik 的数据分析，在美区市场，售价 10 - 20 美金的产品销量占比为 31.28%，20 - 30 美金的占 17.05%，30 - 50 美金的占 16.95%，其中 30 - 50 美金的产品在 GMV 贡献上达到 26.87%，是销量和利润的双优区间。

3. 新奇特产品

TikTok 作为兴趣电商，其流量逻辑更偏爱具有“人无我有”创新属性的产品。新奇特产品自带猎奇话题度，在短视频或直播中，只需 3 秒就能抓住用户的眼球，快速激发用户的潜在需求。

4. 内容可视化的产品

TikTok 的短视频内容可以通过可视化的方式展示产品的卖点和痛点，如前后对比、沉浸式体验等，将抽象的卖点转化为直观的画面。无需复杂的讲解，用户就能轻松感知产品的价值。例如，解压玩具的按压回弹画面、可视挖耳勺的实时清洁画面，能够直接击中用户的痛点，放大产品的优势，降低用户的认知成本。

5. 刚需可迭代的产品

刚需属性确保了产品有稳定的市场需求。同时，产品可以通过颜色升级、功能微创新、场景细分等低成本方式进行迭代。这样既能承接前期积累的用户信任，促进复购，又能持续产出新的可视化内容素材，获得算法的持续流量倾斜，形成“爆款 - 迭代 - 新爆款”的良性循环，保障长期盈利。

定价：决定生死存亡

1. 算底线

在定价之前，必须将产品成本、头程物流、海外仓储、尾端物流、平台佣金和退货成本等所有费用都计算在内，算出产品的保本价。这是定价的基础，只有确保不亏本，才能考虑盈利。

2. 看竞品

参考 TikTok 同行的主流价格是很有必要的。对于引流款产品，可以将价格设置得略低于同行，以微利的方式吸引流量、提升销量；爆款产品可以取中间价，平衡利润和销量；而利润款产品则可以依靠产品的差异化优势进行溢价定价。

3. 留空间

建议定价时将毛利率控制在 35%以上，这样在做满减、限时折扣等促销活动时才有足够的空间。同时，定价不能僵化，要根据市场数据和销售情况，每 3 - 7 天进行上下 5 - 10%的微调。

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